Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le

Devenir son propre patron et travailler sur le net est la vie la plus sereine pour obtenir ce dont nous rêvons tous : la liberté.
Se lancer dans l’entreprenariat est possible pour tous.
Toute profession a un avenir certain sur le web : marketeur, designer, rédacteur web, mais il y aussi les coachs que ce soit dans le sport, ou le développement personnel, ou dans bien d’autres domaines d’ailleurs. Toute expertise peut être mise en valeur sur la toile.
Vous avez de réelles compétences dans la décoration d’intérieur ? Pourquoi ne pas proposer vos conseils et astuces ?

Le monde du web regorge de possibilités. N’attendez pas !! Foncez !! Créez votre site / blog et proposez vos services grâce à un tunnel de vente, un outil marketing à la fois efficace et performant pour booster votre chiffre d’affaire !

Le tunnel de vente, soyons précis

En quelques mots, le tunnel de vente est la traduction incorrecte du terme anglais “funnel marketing” qui signifie plus précisément “entonnoir de vente”. En effet, le tunnel de vente est schématiquement comparé à un entonnoir de vente et non à un tunnel. Il s’agit du chemin que va parcourir un prospect de la découverte d’un produit ou service jusqu’à sa réception en passant par l’achat. Le tunnel de vente est l’entonnoir de conversion qui filtre de simples visiteurs d’un site web en prospects qualifiés, puis en clients pour les guider de manière automatique jusqu’à l’achat du produit ou service qui répond à ses besoins.

Le tunnel de vente est un enchaînement de pages et de mails selon un scénario bien précis qui s’adapte au comportement des internautes.

En 2020, le tunnel de vente est le meilleur outil pour vendre un produit ou service.

Le tunnel de vente ou la mise en place d’une stratégie efficace

Du plus simple au plus complexe, différents tunnels de ventes sont possibles :

  1. Tunnel de vente simple : page de capture → bon de commande → Confirmation de commande.
  2. Tunnel de vente plus complexe : article de blog → page de capture de mail → séquence mails → landing page → bon de commande → orderbump s→confirmation de commande
    Autre tunnel de vente possible : contenu gratuit → page de capture email → séquence email marketing → page de vente → bon de commande → vente additionnelle (orderbumps) → page de confirmation de commande→ page de remerciement.

Le contenu gratuit peut être un ebook, un webinar ou 4 vidéos. Faites preuve d’imagination!

Etape 1 : attirer du trafic

Même avec le plus élaboré des tunnels de vente, si vous n’avez aucun, voire très peu de trafic, vous n’augmenterez pas votre chiffre d’affaire.
Avoir du trafic est indispensable à tout business et il en dépend votre réussite.
Comment faire ?
Prenez quelques minutes, réfléchissez. Internet est une source inépuisable de trafic. Chaque jour, des millions de personnes y ont accès et surfe sur le net.
Il est donc important de capter leur attention pour les faire entrer dans votre tunnel de vente.

Pour parvenir à construire et agrandir votre réseau, attirez des prospects avec :

  • les réseaux sociaux (page ou groupe Facebook, Instagram, …) ;
  • les réseaux professionnels (LinkedIn, Twitter) ;
  • des influenceurs-blogueurs par association, pour qu’ils fassent la promotion du tunnel de vente ;
  • la publicité payante (sur Facebook, Instagram, Google Adwords, YouTube, …) ;
  • le SEO : faire des liens entrants sur le site pour donner de la crédibilité (très apprécié par Google) ;
  • l’inbound marketing. Différent de l’outbound marketing où il faut aller chercher le prospect. Avec l’inbound marketing, le prospect vient à vous. Faites du marketing de contenu, avec des articles de blog, des vidéos sur YouTube, des posts facebook ou Instagram, des podcasts, webinar, …

La stratégie gratuite est la meilleure sur le long terme. Misez sur la qualité.
La méthode payante n’est pas à négliger. Elle permet un démarrage rapide. Cependant, son budget peut très vite atteindre des sommets, donc il est fortement conseillé de faire les comptes avant de s’y essayer.

Etape 2 : recueillez des données avec une page de capture

Pour récolter l’e mail d’un prospect qualifié, il n’y a pas 36 solutions. Il faut lui apporter de la valeur ajoutée, et ainsi déterminer ses attentes et ses besoins.
Définissez votre avatar client, ou client idéal, dans ce but. Posez-vous les bonnes questions :

  • Est-ce un homme ? Une femme ?
  • Quel âge -a t il?
  • Est-il sportif ?
  • Quels sont ses centres d’intérêt ?
  • Où vit-il ? A la campagne ? En ville ?
  • Est-il entrepreneur ? Ou non ?
  • A-t il des enfants ?

Une landing page, ou une fenêtre pop up marque le début de votre tunnel de vente. Ensuite, vient la page de capture. Pour donner envie à l’internaute de cliquer, il faut avoir recours à diverses astuces :

  • un titre accrocheur ;
  • une liste d’arguments (les points positifs de votre offre) ;
  • des champs où inscrire ses informations (email) ;
  • un visuel travaillé ;
  • un call to action (bouton d’appel à l’action) ;
  • mettre de l’urgence (réduction limitée dans le temps, rupture de stock, …)

Pour déterminer ce qui fonctionne le mieux, faites des tests, ce que l’on appelle de l’AB testing et adaptez en fonction votre stratégie.

Etape 3 : la page de vente

A ce stade, il ne s’agit plus de visiteurs, mais bel et bien de prospects qualifiés qui ont pénétré dans votre tunnel de vente.

Avez-vous déjà entendu parler de segmentation naturelle ? Au fil des étapes du tunnel, seulement un pourcentage de prospects ira à l’étape suivante, les autres ne donneront pas suite.
Ainsi, vous pourrez déterminer ceux qui désirent réellement acheter.

Seuls ceux avec un degré d’intensité de leur douleur ou besoin deviendront des clients. Il faut réussir à comprendre cette douleur ou besoin pour les inciter à acheter.

Votre contenu gratuit intéressera davantage de monde, justement en raison de son prix nul. Pour gagner en efficacité et éviter de perdre du temps (et oui le temps c’est de l’argent), je vous recommande d’investir dans un auto-répondeur pour automatiser l’envoi de mails et ainsi consolider la relation avec les potentiels clients. Ne mettez pas le produit ou service à acheter à chaque mail, mais donnez-leur de la valeur ajoutée (email marketing).

Alors, comment rédiger une page de vente efficace ?

1- Première possibilité :

  • titre avec accroche ;
  • visuel travaillé ;
  • arguments sous forme de liste avec points forts en valeur ;
  • champs à renseigner (email) ;
  • de l’urgence (réduction à durée limitée, rupture de stock, …)

2- Seconde possibilité :

  • titre accrocheur ;
  • avantages de l’offre mis en avant (bullets points) ;
  • description de l’offre ;
  • témoignages clients ;
  • call to action.

A vous de tester ce qui fonctionne le mieux pour ainsi adopter la meilleure stratégie.

Etape 4 : le bon de commande

Cette étape est cruciale. En effet, les prospects, qui désirent passer à l’achat, ont cliqué sur le call to action de la page de vente et ont été rediti-rigé sur le bon de commande.
Cependant, rien n’est encore finalisé. Il est important de ne rien laisser au hasard.

Pour convertir avec le bon de commande, ce dernier doit rassurer le futur client tout en restant persuasif.

Cinq éléments sont indispensables :

  • récapitulatif de commande avec rappel des bénéfices (bullet point) ;
  • champs de saisies pour récolter les informations personnelles ;
  • arguments d’autorités (logo sociétés clientes, labels, normes de sécurité, …) ;
  • témoignages en guise de preuve sociale ;
  • urgence (rupture de stock imminente, offre limitée …).

Et si vous en profitiez pour proposer une vente croisée (cross sell) ? Mettez en avant une promotion exclusive pour augmenter le panier moyen de vos ventes. Le tiers des clients se laissent tenter. C’est un peu comme à la caisse d’un supermarché. Qui n’a jamais pris en plus des chewing-gums, des magazines, des piles, … ?
Ajouter des articles avant le règlement a un nom. Il s’agit d’un orderbump. Cela permet de doubler, parfois même de tripler la valeur du panier d’achat.

Etape 5 : les ventes additionnelles

Il est aussi possible de proposer des articles supplémentaires une fois que le client est passé à la caisse.
Il y a l’upsell. Elle permet d’améliorer la relation client avec la vente d’un produit supplémentaire qui vient compléter le premier achat.

Ensuite, il est aussi question de downsell. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une vente de rattrapage sur la vente du produit ou service principal ou de l’upsell. Cette vente moins onéreuse permet aussi de tester les produits au départ.

Un downsell, c’est :

  • une belle réduction sur le produit ;
  • ou une offre test (gratuit pendant une période) ;
  • un produit offert ou cadeau supplémentaire.

Etape 6 : la page de confirmation de commande

La page de confirmation de commande est un récapitulatif de la commande du client. Elle est indispensable et permet aussi d’indiquer au client comment profiter de son achat.
Il doit impérativement y figurer :

  • résumé des articles achetés + leur prix ;
  • numéro de commande ;
  • date de livraison ;
  • informations du SAV (adresse, téléphone, mail) ;
  • en option : offre sur d’autres produits.

Etape 7(facultatif) : un espace membre ou groupe privé pour fidéliser les clients

Bien que cela soit davantage proposé pour la vente d’un infoproduit (formation, coaching, …), il est aussi possible de proposer l’accès à un groupe privé pour la vente d’un produit physique.
Ainsi, vous fidélisez vos clients et leur permettez de connaître l’ensemble de vos produits (pour de futures ventes additionnelles ?)

Comment créer un tunnel de vente?

Aujourd’hui, avec internet, il existe des outils et, je dirais même mieux, des packs d’outils à prix cassés, qui permettent une gestion groupée.
Plus la peine de souscrire à un hébergeur, puis à un auto-répondeur, ou encore à un système de paiement en ligne. Des outils multifonctions s’occupent de gérer toutes les facettes de votre business en ligne, à savoir :

  • l’hébergement des pages du tunnel de vente ;
  • créer des pages de capture, et une ou plusieurs pages de vente,
  • l’envoi automatique de mails ;
  • le paiement + la livraison des produits ;
  • l’affiliation, …

Les plus connus sont ClickFunnels, LearnyBox et Systeme.io, pour un budget allant de 27 à 297 euros/mois selon la formule choisie.

Faisons un petit résumé.

Pour un tunnel de vente efficace, il faut :

  • du contenu intéressant et de qualité ;
  • des séquences mail en automatique ;
  • des pages de capture, des pages de vente ;
  • des vidéos ;
  • encaisser ;
  • des orderbumps et/ou upsells ;
  • un accès à un espace membre en option.

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La vie est une succession de choix. J'ai changé d'orientation professionnelle vers mes 25 ans pour vivre du web. Comment ? Avec le meilleur partenaire de la Terre (mon chéri), j'ai pu me former et travailler dans divers domaines : dropshipping, vente sur Amazon, référencement naturel, j'ai aussi rédigé des fiches produits, des articles de blog. A côté de ça, je mène une vie de maman épanouie. Oui je suis une maman qui déchire!!! ? Et une maman sportive qui plus est!

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